受宏观经济政策调控影响，2012年市场持续低迷。2012年1～4月份，中国汽车行业除客车板块实现正增长之外，其他各大细分市场均出现了不同程度的下滑。发动机行业更是面临严峻的形势。国内14家主要柴油发动机企业合计销售同比下降23.8%，行业普遍出现了开工不足现象。虽然玉柴机器股份有限公司1～4月份产品销售约17万台，行业占比实现1.1%的正增长，但是，情况仍不容乐观。

　　面对寒冷的市场，是披荆斩棘，奋勇向前？还是畏惧退缩，一蹶不振？坚强的玉柴机器铁军选择了前者。“保52万台，争56万台”的年度销售目标大旗依然高举。公司全体员工凝心聚力，众志成城，以市场为导向，苦练内功，在绝境中劈出生路，寻求逆势发展的突破口。

　　营销线：抓住每次机会，把握每个订单

　　在市场不乐观的形势下，加强市场销售的预测指导，提高服务水平，实现货源分配由被动下达到主动调控的转变，是抢抓订单的关键之一。“目前市场形势比较严峻，主机厂、客户对我们的要求也比较严格，我们一定要花更多的时间、更多的精力来拼抢市场。”玉柴销售公司总经理助理孙国华说。为了把握最新动态信息，更好地判定订单走向，抢抓每一个市场机会，不损失任何一笔订单，销售公司前方后方形成高效联动的工作机制，敏锐把握每一个市场信息。前方，各地办事处更加积极主动及时地与主机厂以及其销售部门联系，及时了解主机厂的生产、市场销售、库存变化等情况。后方，所有人员配合办事处、主机厂的上班时间，主动加班，及时沟通。同时，建立大客户订单信息平台，及时发布从全国各地主机厂办事处和终端客户办事处收集到的信息。

　　“市场形势的严峻，导致批量订单减少，零散订单增加，客户随意性增大，这为订单预测的准确性、前瞻性带来了很大的压力。建立大客户订单信息平台不仅有利于公司对市场形势进行及时分析，筛除非市场因素的干扰，找出市场的真实动态，调整生产政策，加快出货速度，满足订单的高履约率，同时也有利于主机厂办事处、终端客户办事处及时沟通联系、相互监督。”销售公司总经理助理陈一平说。

　　在市场不乐观，订单不确定性大、预测准确性低的形势下，控制合理的存货量，既能降低存货风险，又能满足订单的高履约率，是制胜市场的关键，更是企业强大综合实力的体现。“销售公司根据市场情况制定了期量标准，确立了大致方向，并将库存管理信息化。一方面利用完善的供应链管理信息系统，先进的it技术提高信息传递的及时性、准确性；另一方面，玉柴还将库存管理系统推荐给客户，使各成员企业建立共享的电子数据交换系统，实现信息共享，物流畅通，提高客户反应速度，从而也从源头上减少或消除玉柴库存的不确定性，降低超期存货风险，缩短交货期限。”陈一平说。

　　研发线：齐心协力，推进产品研发工作

　　十年的黄金发展期使得当前我国发动机行业的发展进入了一个新的阶段，过去依靠规模、价格等因素发展的时期演变成以科技为先、技术领军的发展时期。而市场的双刃剑特性也意味着严峻的市场必定会孕育更多的机会。玉柴要在此态势下抢夺更多细分市场份额，加快新品研发、投放市场的步伐势在必行。“生产淡季不是研发淡季，反而是研发人员倍感重任压肩、新品开发迫在眉睫的热季，工程研究院所有工作都为新品研发筑后劲，所有研发人员都在蓄内力。”工程研究院党总支部书记万声兰说。为了提升项目开发的进度和成效，工程研究院加强了项目管理。通过完善项目制，加强项目的月、季、年评价，明确中层以上领导每人至少担任一个项目经理，开发了项目管理平台、试验室工作平台。“项目管理平台‘以任务管理为核心’，实现了从项目立项、启动、计划、执行、控制至项目结束和总结的项目全过程管理，系统通过将达成目标的项目计划分解为可执行的项目任务工作，并对任务进行合理的项目人员、信息、资源和进度的分配集成，实现将项目任务快速传达、安排给项目成员，通过监督项目团队工作任务的执行情况来完成项目执行的管控。”万声兰说。

　　新品快速投放有利于抢夺市场份额，但减少产品设计失误、提升产品可靠性，加强新品投放市场的成熟度是企业最根本的核心竞争力。“工程研究院一方面在自上而下的设计流程和管理制度的落实上严格要求，确保在设计中体现板块领导、平台总师、技术总师的设计意图，减少设计失误；另一方面，在零部件质量开发的细化、落地实施上下功夫，今年逐一组织供应商联合评审零部件质量开发规范，项目开发过程中严格按照2+1的开发模式，即2个主要供应商加1个备用供应商开发模式，修订联合开发协议管理制度和流程，启动a+项目的联合开发协议签订，提高研发产品的可靠性。”万声兰表示。